Presenteer om te winnen
…een complex verkoopproces.
✣ ✣ ✣
De investering die je stopt in het helpen van de klant met kopen wil je optimaal laten renderen.
In Las Vegas staat bij menig gokpaleis:
- “You must pe present to win.”
Stuur nooit een RFP naar potentiële projectontwikkelaars, helemaal niet als de RFP tot stand is gekomen door de inspanning van een concurrerende projectontwikkelaar. Die ontwikkelaar heeft maar één ding in gedachten: haar eigen oplossing. Bovendien zijn die RFP's altijd incompleet.
Zodra een kandidaat projectontwikkelaar reageert met een voorstel op een incompleet en gekleurde RFP loop je grote kans dat je project faalt.
Als je het proces van de totstandkoming van de RFP als ee sportieve wedstrijd tussen projectontwikkelaars aanpakt, krijg je voor een zeer beperkt budget je eisenpakket op een prettige manier zo compleet mogelijk boven water.
Daarom:
Ontwikkel samen met een beperkt aantal kandidaat projectontwikkelaars een verhalenbundel of zakelijk gespreksverslag en laat elke projectontwikkelaar haar voorstel presenteren. Nodig elke projectontwikkelaar uit voor een gesprek met degenen die uiteindelijk de beslissing nemen en deel het beslissingsproces openlijk met alle betrokkenen. Groei zo het wederzijdse vertrouwen. Waardeer elke aanbieder met een redelijke financiële beloning zodat ze zich serieus genomen voelen.
✣ ✣ ✣
✣ ✣ ✣