Brullen in het hol van de leeuw

…je hebt een goed uitgewerkt concept maar onvoldoende middelen (geld) om het te realiseren.

✣  ✣  ✣

Hoe breng je je boodschap kort en krachtig over aan investeerders zodat ze elkaar verdringen om mee te willen doen?

Stel, je wilt een film maken en hebt daar een paar miljoen euro voor nodig. Of je hebt een goed idee voor een nieuwe dienst op het web. Of je wilt een nieuw opleidingsinstituut leven inblazen. Je idee is prachtig en waardevol. Jij hebt er al heel veel tijd ingestoken en het geheel uitgewerkt, maar je hebt voor haar realisatie zelf onvoldoende middelen, bijvoorbeeld geld.

Je wilt dat anderen zich, letterlijk, inkopen in jouw idee en geld beschikbaar maken voor een kansrijk idee met potentie en goed vooruiticht op een mooi rendement, ondanks de riskante onderneming.

Dus ga je serieus op zoek naar investeerders die het benodigde geld bij elkaar brengen zodat jij je droom kunt realiseren. Jij bent vol enthousiasme over jouw plan. Nu dien je jouw enthoiusiasme te recreëren bij hen.

Daarom:

Ontwikkel de tien talenten waar investeerders op letten en voer je gehoor stap voor stap in extase. Zet de richtlijnen voor pakkende slides in en leer de pecha kucha uit je hoofd en vraag 400 seconden aandacht voor jouw plan. Er is geen tweede kans voor een eerste indruk.

✣  ✣  ✣

✣  ✣  ✣

Tien talenten

Degenen die in je investeren waarderen je op tien talenten en kenmerken:

1. Integriteit—geen enkele twijfel over je intentie.
2. Passie—als je geen passie over je idee hebt, hoe kan je dat dan van een ander verwachten. Passie is besmettelijk.
3. Ervaring—als je al eerder iets hebt begonnen en afgemaakt en als je in het verleden al hebt gefaald en daarvan hebt geleerd.
4. Kennis—domeinkennis, weet waar je het over hebt, de markt waar je in zit, het ecosysteem en de mensen daarin.
5. Bekwaamheden—om een project of onderneming te starten. Technisch, marketing, verkoop.
6. Leiderschap—charisma, managementstijl, teamleaden kunnen motiveren.
7. Toewijding—je dient tot het gaatje te gaan. Maak het af. Niet halverwege uitstappen. Je geeft je leven ervoor, je laatste adem.
8. Visie—zodat je kan zien waar het naar toe gaat. Begin met het eindresultaat. Investeerders willen geen "me too" product. Ze willen iets unieks, iet wat de wereld verandert.
9. Realisme—voorbereiding op tegenslag, want tegenslag zul je krijgen (en maakt je sterker).
10. Coachbaarheid—de bekwaamheid om te luisteren.

Voer je gehoor in extase

Maak een tijdlijn. Doe net alsof ze helemaal niets van je weten. Ga als een raket van start. Grijp hun emotionele aandacht in de eerste 10–20 seconden. Neem ze vervolgens mee op een solide pad omhoog, van begin tot einde. Maak alles wederzijds versterkend en beter en beter en beter. Sla ze aan het einde uit het park. Een climax.

Laad de emoties van je gehoor zo hoog op dat ze aleen maar "Ik doe mee!" kunnen zeggen. Vertel wat je gaat doen. Vertel hoe je het gaat doen. Laat het geheel van begin tot eind moet stromen. Vlecht er zaken in waar je gehoor zich in kan herkennen zodat ze het kunnen plaatsen. Leg een stevig fundament door referenties en extern bewijs.

Zorg voor een geloofwaardig vooruitzicht. In vijf jaar een miljoen euro per jaar doen is een mager vooruitzicht. In vijf jaar een miljard euro per jaar doen is ongeloofwaardig.

Zeg geen dingen die niet waar zijn. Die halen de emotie naar beneden. "Er is geen concurrentie" is onzin.

Laat ze niet denken—alles wat ze aan het denken zet leidt hun aandacht af en haalt de positieve emotie naar beneden. Dus vertel het in gewoon Nederlands, alsof je het aan een kind van 4 vertelt zonder neerbuigend of minzaam te zijn.

Wees consistent—elke interne inconsistentie, hoe klein ook, ondermijnt je verhaal en geloofwaardigheid. Zorg ervoor dat je cijfers kloppen en maak geen rekenfouten. Zorg ervoor dat alle cijfers samen ook zinnig zijn.

Foutloos—spelling, berekeningen, positionering van beeld, alles dient volkomen foutloos te zijn. Elke fout leidt af.

Bijvoorbeeld: Bill Gates vs. Steve Jobs. Jobs is de zen of presentatie. Gates, een beetje sullig en met een slide gevuld met bullets en tekst. Jobs op een volledig leeg podium: wat heeft dan je aandacht? Je aandacht is bij Jobs! Lange bullet points zijn slecht.

Richtlijnen voor pakkende slides:

• Goed—Korte, korte bullet points.
• Beter—Aleen de kopregel.
• Best—Alleen beeld.

De aandacht dient op jou gericht te zijn.

Zet eerst de context, waar je alles aan ophangt en die het geheel betekenis en zin geeft.

Wat stop je in je presentatie?

• Context en situatie; en je product
• Bedrijfslogo
• Bedrijfsoverzicht
• Leiderschapsteam
• Markt en doelgroep
• Product
• Bedrijfsmodel
• Strategische relaties
• Concurrentie en wat maakt jou en jouw product speciaal?
• Drempels
• Financieel overzicht, 4–5 jaar vooruitzicht; 5 jaar is lang.
• Gebruik van de investering—hoeveeel heb je nodig en hoe en waarvoor ga je het inzetten?
• Kapitaal en waardering—heb je andere investeerders, familie, engelen? Wat investeer je zelf?
• Bedrijfslogo na de climax—plaatje is nu helemaal compleet. Sluit af met je logo. Simpel, Schoon.

Tijdens de presentatie:

• Gebruik altijd de presentatiemodus van Microsoft PowePoint, Apple Keynote (beter) of Adobe Ovation zodat je kan zien wat het publiek ziet en je je volgende slide al ziet, met eventuele notities.
• Gebruik altijd een afstandsbediening. Of maak een pecha kucha waarbij elke slide precies 20 seconden duurt. Vraag “slechts” 400 seconden van een potentiële investeerder.
• De hand out dient op zich zelf te kunnen staan, zonder jouw aanwezigheid en biedt daarom veel meer informatie. Hand outs zijn niet je presentatie.
• Leer je verhaal uit je hoofd en lees het dus nietop. Oefen, oefen, oefen. Voor de spiegel. Neem het op en speel het af. Slijp het bij.
• Kijk je gehoor altijd aan. Kijk nooit, nooit op je scherm. Blijf altijd in verbinding met je gehoor. De beelden vullen aan wat je zegt en andersom. Wederzijdse versterking.

En dat is hoe je naar een investerder presenteert.

---

Web: Pitching to VCs