Geen gegok

…de beginfase van een project of samenwerkingsverband. Het in kaart brengen van nieuwe kansen of een nieuwe markt. Genereren van nieuwe ideeën tijdens de fase van ideevorming.

✣  ✣  ✣

Klanten helpen succesvol te zijn met de exacte oplossing die de belangrijkste kansen waarneemt.

Het doel is om álle kwesties die belangrijk zijn boven tafel te krijgen vóórdat we over een enkele zaak gaan praten. De dagelijkse dialoog maakt dit een uitdagend doel, maar het is niettemin het doel. Als je direct een van de eerste paar kwesties onderzoekt voordat je een volledige lijst hebben, riskeren we het volgende:

• Je krijgt nooit een volledige lijst en mist daardoor mogelijk belangrijke kansen.
• Je spreekt uiteindelijk over een kwestie die niet van het grootste belang is.
• Zelfs indien je uiteindelijk de kwestie met het grootste belang vindt, kunnen onze schaarse middelen als tijd en energie uitgeput zijn.

Vervolgens controleren en overtuigen we ons ervan dat de lijst compleet is. Kijk eens naar de lijst. Als je voortgang kan boeken op deze doelen, en niets anders, heb je dan een oplossing die precies voldoet aan je behoeftes?

Daarom:

Zorg voor een complete lijst van álle kwesties en de impact van hun vervulling.

✣  ✣  ✣

✣  ✣  ✣

De Exacte Oplossing biedt wederzijds voordeel

Stel, je hebt een probleem dat je op wilt lossen. Of je hebt een wens voor een toekomstig resultaat.

Dan is onze intentie:

• Klanten helpen succesvol te zijn—helpen van mensen en organisaties om de doelen te bereiken die belangrijk voor ze zijn op een manier waarbij ze zich goed voelen.
• Authentiek te zijn en te handelen—een subjectieve term, met verschillende betekenissen voor verschillende mensen. Het is een paradigma, een mentaal model of referentiekader voor ons om effectief met onze klanten te werken.
• Exacte oplossing—Geen enkele oplossing is exact of perfect—iets dergelijks bestaat niet. De beste oplossing is een asymptotische relatie—we komen telkens dichter en dichterbij, we komen er echter nooit. De exacte oplossing staat voor het idee van een oplossing die echt, of zo goed mogelijk de behoeften van de klant bediend.

Uiteindelijk willen we beiden hetzelfde. Ons doel is altijd:

• U, als potentiële klant, succesvol te maken.
• Onderzoeken of de oplossing voledoet aan uw behoeften. De Exacte Oplossing.
• Zo niet, wat moet er veranderen?
• U uitnodigen tot expliciete terugkoppeling en interactie.

Op zoek naar wederzijds voordeel:

• Dus geen gegok!
• We willen beiden een oplossing die uw behoeften echt invult.
• Dialoog over de Exacte Oplossing:
  • Wat is zinnig?
  • Wan is onzinnig?
  • Wat ontbreekt?

De exacte oplossing

• Goed begrip van doelen & randvoorwaarden
• Ontmoeten elkaars teams
• Wederzijdse reflektie
• Uw beste denken daagt ons beste denken uit
• Aanscherpen van de exacte oplossing

Effect:

• Enthousiasme over een aantal zaken waar wij mee komen
• Sommige zaken echter
  • Missen
  • Zijn niet helemaal goed
• Verwerken van de bevindingen in een formeel document

Wij kiezen voor:

• Individuen en interacties
• Werkende resultaten
• Samenwerking met de klant
• Omarmen van verandering (voortschrijdend inzicht)

Onze missie:

• Produktie van resultaten met hoge kwaliteit.
• Resultaten die werken.
• Resultaten die op tijd opgeleverd worden.
• Resultaten die binnen budget worden opgeleverd.
• Resultaten die betaalbaar onderhouden en uitgebreid kunnen worden.
• Resultaten die (her-) bruikbaar zijn.

Resultaten:

• Volledig transparant samenwerkingsverband
• Klant aan het roer
• Optimale time-to-market/time-to-value
• Betere samenwerking
• Betere communicatie
• Synergie en teamwork tussen klant en leverancier
• Wederzijdse betrokkenheid en respect
• Zeer hoge produktiviteit
• Resultaten van hoogwaardige kwaliteit
• Niet goed, geld terug garantie
• Snelle oplevering (vanaf een week)
• Lage instapkosten
• Vaste, inzichtelijke prijsafspraken
• Maatpak voor de prijs van confectiepak (staat en zit beter)

Rechten en Plichten

Rechten van de klant

• Het recht op een algemeen breed plan, om te weten wat opgeleverd wordt en tegen welke investering.
• Het recht om voortgang te zien in een werkend systeem, geheel, waarvan bewezen is dat het werkt door het uitvoeren van reproduceerbare tests die de klant kan aangeven.
• Het recht om de prioriteit te bepalen of te veranderen van elke funktionaliteit en van elk resultaat.
• Het recht om van gedachten te veranderen.
• Het recht om funktionaliteit aan te (laten) passen zonder daarvoor buitennissige bedragen hoeven te betalen.
• Het recht om, ruimschoots op tijd, te worden geïnformeerd over veranderingen in de planning, met de mogelijkheid de draagwijdte zodanig te reduceren dat de oorspronkelijke einddatum weer zo goed mogelijk benaderd wordt.
• Het recht om op een willekeurig moment te stoppern, en dan een bruikbaar systeem te hebben waarin duidelijk de investeringen tot dan toe zichtbaar zijn

Rechten van ons

• Het recht om altijd te weten wat er geproduceerd moet worden, met heldere systeemeisen en heldere prioriteiten
• Het recht om altijd goede kwaliteit te leveren
• Het recht om hulp te vragen en te krijgen van collega’s, superieuren en de klant
• Het recht om zelf schattingen te doen en aan te passen bij voortschreidend inzicht
• Het recht om zelf verantwoordelijkheid te nemen, in plaats van ze opgelegd te krijgen
• Het recht om zelf het juiste realisatieteam samen te stellen
• Het recht om ontspannen, leuk, uitdagend en productief werk

Geen Gegok

1. Wat zijn alle zaken die we ons voornemen op te lossen?
2. Waardoor weten we dat het een probleem of gewenst resultaat is? Bewijs van Probleem
3. Wat is het zakelijk effect (uitgedrukt in waarde, geld)? Probleem Effect.
4. Hoe meet je het succes? Bewijs van Resultaat.
5. Wat is de payoff als het succes behaald wordt? Resultaat Effect.
6. Wie of wat wordt ook getroffen? Operationele Context.
7. Wat is het grote plaatje? Organisationele Context.
8. Wat heeft in het verleden de organisatie weerhouden dit op te lossen? Beperkingen.
9. Hebben we het bij het rechte eind? Wat zijn we vergeten? Vat het samen.

Het verzamelen van de antwoorden op deze vragen voorzien in een solide ondernemingsplan dat de benodigde investeringen zal rechtvaardigen. We verschuiven daarbij onze aandacht van degenen die erom geven naar degenen die beslissen en keuzes maken. Wij investeren tijd en energie om een strak bedrijfsplan te maken voordat we op de deur kloppen van de beslisser.

Welke anderen naast jou geven om deze problemen en resultaten? Met hen kunnen we samen deze Kans, Hulpmiddelen en Besluitvormingsproces ontwikkelen. Wie zijn de mensen die beslissen of de mensen en middelen toegewezen worden aan deze problemen of resultaten. Wij moeten een exacte oplossing aan deze mensen presenteren. Om dat goed te kunnen doen moeten we hun wensen en grenzen ook ontlokken.

Zijn de mensen die beslissen:

• Bleeding edge—Ze ondernemen wat dan ook als het nieuw en provocerend is.
• Leading edge—Gedreven door nieuwe ontwikkelingen en technologie; gebruiken technologie om een concurrentievoorsprong te nemen en zijn veelal bereid om risico te nemen en onvolwassen technologie in te zetten om deze voorsprong te nemen.
• Mainstream—Adopteren technolgie zodra het bewezen is in de markt.
• "Sceptici'—Adopteren technologie als het niet anders kan; risicomijdend en meestal prijsgevoelig.

Vervolgens:

• Stellen we snel een lijst van alle kwesties op
• Zorgen we ervoor dat de lijst compleet is
• Ontdekken wat het meest van belang is
• Gaan we de diepte in op zoek naar bewijs, effect, context en begrenzingen
• Vatten we het geheel samen
• Prioriteren we en pakken we elke kwestie in volgorde van belangrijkheid

Ons doel is om alle kwesties die belangrijk zijn boven tafel te krijgen vóórdat we over een enkele zaak gaan praten. Werkelijke dialoog maakt dit een uitdagend doel, maar het is niettemin ons doel. Indien we direct een van de eerste paar kwesties onderzoeken voordat we een volledige lijst hebben, riskeren we het volgende:

1. We krijgen nooit een volledige lijst en missen daardoor mogelijk belangrijke kansen.
2. We spreken uiteindelijk over een kwestie dat niet van het grootste belang is.
3. Zelfs indien we uiteindelijk de kwestie met het grootste belang vinden, kunnen onze schaarse middelen als tijd en energie uitgeput zijn.

Vervolgens controleren en overtuigen we ons ervan dat de lijst compleet is. Kijk eens naar de list. Als je voortgang kan boeken op deze doelen, en niets anders, heb je dan een oplossing die precies voldoet aan je behoeftes?

Wat zijn de bedrijfsmatige en zaakelijke hoofdzaken?

• Op te lossen problemen?
• Te behalen resultaten?

Als het een wijdverbreid probleem is, welke kwaad kan het veroorzaken?

Welke bewijzen zijn er (hard en zacht)?

• Hard bewijs: te weinig of te veel van een voorname prestatie-indicator.
• Zacht bewijs: anecdotische of onderzoeksinformatie.

Je kan jezelf afvragen: "Wanneer ik met anderen in mijn organisatie spreek, zijn de drie dingen die ik telkens hoor:

1. _________
2. _________
3. _________

De sleutelwoorden voor het ontdekken van bewijs zijn: Hoe, Wat, Waar, Welke, Wie, Wanneer, Specifiek...

Bij voorbeeld, bewijsvragen voor een probleem kunnen zijn:

• Hoe weet je dat het een probleem is?
• Wat vertelt je dat er een probleem is?
• Welke maatstaven bewijzen dat er een probleem is?
• Wie in het bijzonder wordt het meest getroffen door het probleem?

Voeg voor een gewenst resultaat de woorden "straks", "later" of "zodra" toe:

• Hoe in het bijzonder meten we straks succes?
• Waardoor weet je straks dat het een succes is?
• Waar verschijnt straks het succes van dit project?
• Welke prestatie-indicatoren nemen toe of af zodra we succesvol zijn?
• Wie worden in het bijzonder getroffen door deze kwesties?
• Wanneer moeten deze resultaten gerealiseerd zijn?

Wanneer jij geen bewijzen hebt, dan heeft iemand anders ze, of niemand heeft ze. Als iemand anders de bewijzen heeft is de logische vraag "Wie?" en "Wanneer kunnen we met hem of haar spreken?" Dit geeft ons ook de mogelijkheid om onze aandacht te verleggen van de mensen die het niet weten naar de mensen die het wel weten. Wat we ook moeten weten is of het belangrijk is voor iemand die budgetverantwoordelijkheid heeft en alleen budget vrij maakt als er een gegronde bedrijfsmatige, zakelijke reden voor is.

Effect: Kwantificering in euros of tenminste op een schaal van 1-10.

Hoe groot of hoe erg is het probleem? Of, hoe groot of hoe voordelig is de uitbetaling. Wat is het rendement op investering op korte en lange termijn, direct en kwa kans, tastbaar en niet tastbaar?

Beweging van Bewijs naar Effect

Zodra je daadwerkelijk enige bewijzen hbt (hard, zacht, of aangenomen), vertaal bewijs dan in effect. Als je een kwestie hebt die direct meetbaar is (hard bewijs), stel je dan de volgende vijf vragen:

1. Hoe meet je het?
2. Wat is het nu? (bewijs huidige toestand)
3. Wat wil je graag dat het is? (bewijs toekomstige toestand)
4. Wat is de waarde van het verschil? (effect)
5. Wat is de waarde van het verschil over de tijd? (effect op de van toepassing zijnde management horizon)

Wij moeten alle niet-euro getallen omzetten in euros. Percentages of ratios volstaan hierbij niet zonder dat we ze expliciet omzetten naar euros.

Het kwantificeren helpt bij het maken van betere keuzes. Het maakt het eenvoudiger om onze meningen te onderbouwen tegenover anderen in de organisatie. Als we het niet kunnen kwantificeren, dan moeten we het tenminste sterk kwalificeren op een schaal van 1 tot 10. Op deze manier zetten we nog steeds een getalmatige kwalificatie op een gevoel of een geloof.

Context: Systemische verbindingen naar en implicaties voor andere functies in de organisatie en hoofdstrategieënm -initiativen, etc. Wij dienen twee verschillende contexten te bepalen:

1. Operationele context. Wie of wat wordt door deze kwestie(s) ook geraakt?
2. Organizationele context: Hoe past deze oplossing in het grote plaatje?

Begrenzingen: Wat heeft u in het verleden tegengehouden om deze kwesties op te lossen en wat kan het in de toekomst stoppen? Wat dan ook kan een succesvolle implementatie van de gewenste oplossing voorkomen.

Proces: How wil je de kwesties afhandelen? Een per keer per prioriteit? Allemaal tegelijk? In groepen? Gefaseerd?

Welke bewijspunten demonstreren krachtig hoe wij u kunnen helpen uw bedoelingen van uw thema te behalen? (Demo, voorbeelden, feiten, verhalen van derden, onderzoek en studies, metaforen, analogiën, etc.). We dienen een aantal bewijspunten en bewijsstrategiën te ontwikkelen.

Wat moet u als klant doen om de gewenste resultaten te behalen?

• Tijd: hoe lang zal/mag het duren?
• Proces: hoe rollen we het uit en zal het zich ontvouwen?
• Mensen: welke toewijzingen en toewijdingen en van welke mensen zijn te verwachten?
• Geld: wat is de investeringsruimte in euros?

We dienen ook enige tegenwerkingen te adresseren. Het project lijkt heel zinnig voor de organisatie en het landgoed als geheel. Is er iemand die een serieuse interesse heeft om het project te dwarsbomen of te blokkeren? Wij brengen een aantal van deze tegenwerkingen en een corresponderende response in kaart.

Is niets doen ook een optie? Met andere woorden: wat heeft u te verliezen als onze inspanningen stoppen en het project niet doorgaat?

Rollen

Rollen wie heeft welke rol in het geheel?

• Initiator—Opent de transactie.
• Poortwachter—Bestuurt de informatiestroom en -toegang.
• Kampioen—Welwillend en in staat om toegang te verschaffen tot beslissers.
• Beïnvloeder—Niet-koper met effect op de koop - van binnen of buiten de organisatie.
• Gebruiker—Direct beïnvloed door de aanschaf of het project.
• Beslisser—Maakt de beslissing om te kopen.
• Bekrachtiger—Keurt de beslissing tot aanschaf goed.

Wij willen oprecht dat de klant succesvol is en zijn toegewijd om gezamelijk de exacte oplossing te vinden.

---